1 全面掌握知識，提高應變能力

一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質疑，做到心中有數，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判的主動權。

2 熟悉談判技巧，掌握談判策略

在以往的工程合同，預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動權。

1、先讓對方開口

讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會考慮一下的"這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

2、要好意思說"不"

在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不"，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說"不"是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

3 說服對方，自己要有譜

誘導對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。

1、用互惠互利說服對方

在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要拿出讓對手信服的依據，但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，這樣反而達不到目的。

2、用謙虛有理說服對方

在談判中，總會各種情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。

4 好的口才也是資本

談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當地加以肯定，是獲得對手好感的一大絕招。自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當的時候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。

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合同談判簽訂流程

施工合同談判的主要內容

合同談判的內容因項目情況和合同性質、原招標文件規定、發包人的要求而異。一般來講合同談判會涉及合同的商務、技術所有條款。主要內容分為以下幾個方面：

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關于工程內容和范圍的確認

1、合同的“標的”是合同最基本的要素，工程承包合同的標的就是工程承包內容和范圍。因此，在簽訂合同前的談判中，必須首先共同確認合同規定的工程內容和范圍。承包人應當認真重新核實投標報價的工程項目內容和范圍。承包人應當認真重新核實投標報價的工程項目內容與合同中表述的內容是否是一致，合同文字的描述和圖紙的表達都應當準確，不能模糊含混。承包人應當查實自己的標價有沒有任何只能憑推測和想象計算的成分。

如果有這種成份，則應當通過談判予以澄清和調整。應當力爭刪除或修改合同中出現的諸如“除另有規定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的為本工程實施所需的一切輔助工程”之類含混不清的工程內容或工程責任的說明詞句。對于在談判討論中經雙方確認的內容及范圍方面的修改或調整，應和其他所有在談判中雙方達成一致的內容一樣，以文字方式確定下來，并以“合同補充”或“會議紀要”方式作為合同附件并說明構成合同一部分。

2、發包人提出增減的工程項目或要求調整的工程量和工程內容時， 務必在技術和商務等方面重新核實，確有把握方可應允。同時以書面文件、工程量表或圖紙予以確認，其價格亦應通過談判確認并填入工程量清單。

3、發包人提出的改進方案或發包人提出的某些修改和變動，或發包人接受承包人的建議方案等，首先應認真對其技術合理性、經濟可行性以及在商務方面的影響等進行綜合分析，權衡利弊后方能表態接受、有條件接受甚至拒絕。改變動必要對價格和工期產生影響，應利用這一時機爭取變更價格或要求發包人改善合同條件以謀求更好的效益。

4、對于原招標文件中的“可供選擇的項目”和“臨時項目”應力爭說服發包人在合同簽訂前予以確認，或商定一個確認最后期限。

5、對于一般的單價合同，如發包人在原招標文件中未明確工程量變更部分的限度，則談判是應要求與發包人共同確定一個“增減量幅度”（FIDIC第四版建議為15%），當超過該幅度時，承包人有權要求對工程單價進行調整。

2 關于技術要求、技術規范和施工技術方案

技術要求是發包人極為關切而承包人也應更加注意的問題，我國在采用技術規范方面往往和國外有一定差異。建筑工程技術規范的國家標準是強制性標準，企業生產中必須遵守。投標中應仔細查看投標人的施工方法等是否與標書中的技術規范有相符。

如有差異，要研究自己是否能做到，以及其經濟性如何。如有問題，可爭取合法情況下的變通措施，如采用其他規范。尤其是對于施工程序比較復雜的項目，如水壩工程，道路工程，隧道工程和技術要求高的工業與民用建筑工程等，在承包人提交的投標文件中都應提交施工組織設計方案及施工方法特別說明，并力爭在投標答辯中使發包人贊同該方法，以顯示公司的實力和實施該項工程的能力。對于大型項目，當發包人不能夠提供足夠的水文資料、氣象資料、地質資料時，除在投標報價時做好相應的技術措施外，也應考慮足夠的不可預見費用，將該風險轉由發包人承擔。